CULIACÁN.- La negociación es uno de los elementos más utilizados no solo en los negocios sino en la vida cotidiana. Cuando una persona tiene algo que tú quieres o tú tienes algo que la otra persona quiere, se inicia un proceso en el que se ponen de acuerdo en la manera en la que intercambiarán o conseguirán lo que ambas partes buscan, este proceso muchas veces no es tan sencillo, otras veces lo hacemos casi sin darnos cuenta.
Por ejemplo, desde que vamos a entrar a trabajar a una empresa iniciamos uno de los procesos más importantes que es el sueldo que voy a aceptar para dedicar mi tiempo a la empresa y cuánto está dispuesta la empresa a pagarme por ese tiempo, donde en ese tiempo tendré que utilizar mis competencias y experiencia para cumplir los objetivos del puesto para el que seré contratado.
Cuando voy a comprar mercancía y es una gran cantidad, es posible que por la cantidad el vendedor me dé un descuento, y si no, tal vez me dé un plazo más largo de tiempo para realizar el pago, lo que me permite tener un beneficio, y si ese vendedor no me da ningún beneficio por comprar ese volumen de producto, y puedo comprarlo en otro lugar mejorando las condiciones cambiaré de opción para tener mayores beneficios.
Todos buscamos ganar en las negociaciones, lo importante es que además de ganar yo también gane la otra persona, sin embargo, esto no siempre es posible, hay que considerar que hay dos tipos de negociaciones: las distributivas y las integradoras, en las distributivas es que en la medida que yo obtengo más tú obtienes menos, o viceversa, si tú obtienes más yo obtengo menos, mientras que en las integradoras en la medida que yo gano tú también ganas y si yo pierdo tú también pierdes.
En la negociación debemos considerar los siguientes puntos importantes:
- Analizar lo que yo quiero y también lo que la otra parte quiere, es decir, saber lo que cada uno espera de la negociación.
- Escuchar con detenimiento a la otra parte, hay ocasiones en que tomamos una decisión arrebatada sin conocer más detalles que nos pueden impactar.
- Gestionar las emociones, la toma de decisiones cuando una emoción está a flor de piel puede que tenga consecuencias que no nos agradan, debemos trabajar con nuestras emociones para que no nos dominen.
- Detectar cuáles son los No Negociables, de ambas partes, no solo mi parte, el no negociable es lo que por ningún motivo voy a ceder.
- Estudiar los posibles escenarios, si sucede esto, qué voy a hacer, si sucede esto otro qué voy a hacer, si le propongo esto qué probablemente me va a contestar, y si me contesta de esta manera qué haré yo.
- Ser claros en la comunicación, un obstáculo en las negociaciones es cuando decimos o pedimos algo que en realidad no queremos para que la otra parte interprete lo que quiero, hay que hacer las cosas lo más asertivas posibles, ser claros en lo que queremos cuando sea necesario.
- Ser cautelosos en el tiempo que nos tomamos para analizar lo que nos están proponiendo y la respuesta que vamos a dar, no hacerlo por impulso, sino analizar los posibles escenarios y medir las consecuencias.
En la negociación hay que buscar un ganar – ganar, el cual no siempre es posible, lo que sí es posible es que practiques tu habilidad de negociar, para convertirte en un mejor negociador o negociante.
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