CULIACÁN.- Actualmente estamos viviendo como empresas el no estar todos en el mismo horario, sino en roles que permitan atender al cliente y tener el mínimo de personal posible para evitar aglomeraciones en las tiendas y también en las oficinas, para las actividades en las que es posible hacerlas desde casa el home office ha evolucionado la manera de trabajar a mayor escala que antes, sin embargo, algo pasa, resulta que aún las empresas con experiencia en la venta en línea algunas no cumplen con las necesidades de los clientes o la curva de aprendizaje del cliente ante esta nueva modalidad no ha alcanzado su punto máximo, consistente en que no todos están acostumbrados a las compras en línea, por lo tanto al abrir de nuevo las tiendas, todos aquellos que no se sintieron cómodos con la compra en línea van a las tiendas físicas, inclusive puede ser también que el clientes aunque estén acostumbrados a la compra en línea ante la saturación que genera tardanza en las entregas no quieran esperar 5 a 10 días o más para recibir un artículo que saben que si va a la tienda física lo obtendrán al instante, y también se ahorrarán los costos de envío, puede ser visto de esta manera, sin embargo, súmale la gasolina, el tiempo de traslado y de estancia, la exposición a contraer el virus, el estacionamiento si es de paga, ahora a esto hay que sumarle el tiempo de espera por la sana distancia, porque no están todos los vendedores como antes, precisamente por la situación de no tener a todo el personal, y esto deja algunas cosas qué pensar, las personas tardan más en hacer las compras, se junta más gente en la fila de la que debería, ¿quitas vendedores pero aumentan las personas en espera? Si esta es tu situación en la empresa habrá que analizar lo siguiente, ¿cuáles son las horas pico? ¿Cuáles son los días más concurridos? ¿Dónde, cuándo y cuántos vendedores debo tener? ¿Qué tipo de vendedores? Sobre todo analizar que la especialización en ventas ha sido un tema por mucho tiempo utilizado en el que el comprador prefiere la venta en tienda física por la atención personalizada, para que les resuelvan muchas dudas, porque son los vendedores expertos, que no solo están para apoyarte en el proceso de pagar sino de elegir, esto incluye el asesoramiento específico sobre todo de productos como tecnología, telefonía, cómputo, electrodomésticos, línea blanca, y otros de especialización que no todo cliente domina.
Ahora bien, ya con esos puntos expuestos tenemos menos personal en punto de venta, y por lo tanto, vendedores que atienden más líneas de productos que antes, los cuales necesitan capacitación sobre los nuevos productos a atender, y las características de los clientes que compran esos productos, si ese día no le tocó al vendedor estar en tienda, que estudie los nuevos productos a su cargo, si tienes tienda en línea ahí encuentras las especificaciones, realiza sesiones en línea donde cada vendedor explique a quienes vayan a cubrir su área cuáles son sus conocimientos y experiencias al vender tales productos, para algunos será difícil porque es el secreto del arte del buen vender individual, sin embargo, es necesario para que la empresa realmente pueda vender al no tener a los expertos, estamos acostumbrados al vendedor especializado, es momento de especializarnos en más cosas, en más áreas, en más productos, es tiempo de aprender más para producir más, tenemos que cubrir más actividades al ser menos, la venta personal es algo que seguirá vigente aún en la nueva normalidad, que la venta en línea haya incrementado no significa que dejaremos esta modalidad de venta, es por eso que su disminución nos orienta a tener mayor especialización en la fuerza de ventas, una especialización de mayor cobertura, las cosas han cambiado, los compradores también y el vendedor que sea flexible ante las nuevas reglas hará a las empresas exitosas.
Por Nydia Hidalgo
